茶屿的开业补贴，比苏镜预计的还狠。
首杯一元，队伍从店门口排到街角。有几天，一叶知秋三家店的客流掉了近两成。
周铠坐不住。他每天下班绕着那条街走，数对面的人。回来就跟苏镜念叨：“昨天排了两百多米。“
第三天，他直接跑进沈既白办公室。
“老板，再不反击就晚了！“
“反击什么？“沈既白还在看文件，“跟着补贴？“
“那也不能干等着！“周铠说，“我今天去店里蹲了半小时，一上午走了十四桌老客。“
沈既白把文件放下。
“你去数他们排队的人数，我信。“他说，“但你算漏了一件事——他们这一块钱的杯子里，有多少是第一次喝奶茶的？“
周铠愣住。
“补贴拉来的人，一半是来薅的。“沈既白说，“薅完就走。真正留下来的人，看的是好不好喝、服务怎么样。“
“那我们做什么？“
“做服务。“沈既白说，“只做一件事——把老客户的体验，做到他们舍不得走。“
他说了三条。
第一条：会员生日当天，到店免费送一杯，不限价格，不用小票，系统里自动认。
第二条：下雨天，三家店门口一律备伞，客人出门可以拿，不用还。
第三条：所有新品，先让老会员免费试饮，不满意不收钱。
苏镜有点犹豫：“老板，这三条成本不低。“
“成本不高。“沈既白说，“你想想看，一把伞十块钱，一个人一年可能一辈子都记得这家店。这买卖·比补贴划算。“
方案执行下去。
一个月里，三家店送出去一百四十把伞，办了两百多场生日送茶，请老会员试饮了九百多杯新品。
第二周开始，客流的口子慢慢收回来了。
第五周，出现了一个奇怪的现象：茶屿那边还有排队，但一叶知秋的客流不但没掉，反而比补贴之前更稳。
服务做下去的第一周，出了个故事。
城北店有个客人，姓李，六十多岁，每周来两三次。那天下午他进门，报了手机号，收银的小姑娘低头看了一眼，抬头问：“李叔，今天是您生日吧？“
老人愣了一下：“你怎么知道？“
“系统里记着的。“小姑娘说，“今天这杯不收钱，您随便点。“
老人站在那儿，半天没动。
那年他生日，家里人都在外地，只有他自己。
他点了最便宜的一杯，坐下慢慢喝完。走的时候把杯子擦干净，放回回收台上，跟小姑娘说了声谢谢。
第二周他又来了，带了三个人。
“我请客。“他说，“这店实在。“
雨天送伞的事，是周铠报上来的。
一周里送出去三十多把，只回来六把。他有点心疼，跟沈既白说：“老板，这伞好像回不来了。“
“回不来就回不来。“沈既白说，“你下雨天没带伞的时候，有人给你一把，你记不记得是谁给的？“
“记得。“
“那就够了。“
试饮那天，三家店门口都摆了长桌。
老会员来了一百多号人。黎望舒坐在台子后面，一杯一杯递给客人，问同一句话：“哪儿不好喝，你尽管说。“
有人说了不好的地方，她就拿本子记一行。
有个年轻人说“顶料腻“，她记一行；有个女孩说“太甜“，她记一行；有个阿姨说“茶味淡“，她又记一行。
试饮结束，她把那页纸递给沈既白。
“这些都要改？“
“都要改。“黎望舒说，“免费的试饮，最大的用处不是让人夸，是让人骂。“
茶屿那边也注意到了。
他们的区域负责人在一次饭局上跟人抱怨：“一叶知秋又不跟价，天天搞什么会员、送伞，一群老客人还就吃这套。“
这话传到苏镜耳朵里。
苏镜跟沈既白说的时候，沈既白只是笑了一下。
“他不是不懂。“沈既白说，“他是不能做。他上面要的是数据，我要的是人。“
苏镜拿着一周的数据来找沈既白，站在桌前看了很久。
“老板。“他说，“我服了。“
“服什么？“
“你这是拿服务打补贴。“
沈既白放下笔：“补贴买的是第一次。服务买的是第二次。“
“他们花一块钱，只能买到客人的一杯。“他说，“我们花十块钱，能买到客人十年。“
“那也得看他们撑多久。“
“快了。“沈既白说。
那年冬天结束的时候，一叶知秋三家店的老会员数量，比茶屿入市之前还多了三成。
周铠后来跟人说起这两个月，只讲了一句：
“我们没打过仗，就是把客人伺候舒服了。“